Pricing freelance 2026 : calculer et vendre son TJM

Enjeux et erreurs courantes

Copier un TJM “du marché” sans connaître son net cible, ses charges et ses jours facturables conduit à une marge insuffisante. Autre piège : annoncer un prix TTC en micro sans anticiper la TVA l’année suivante, ou accepter des remises sans contrepartie (volume, durée, paiement anticipé). Enfin, confondre prix-jour et valeur livrée (impact business) limite votre capacité de négociation.

À retenir Sécuriser votre prix passe par un calcul financier et par un récit de valeur (résultats, preuves, risques évités).

Net mensuel cible et frais

Listez votre net souhaité (ex. 3 000 €) et vos frais pro (logiciels, compta, coworking, matériel, assurance RC Pro, mutuelle, formation). Ajoutez un coussin épargne (ex. 5-10 %). Total annuel = (net + frais) × 12.

À retenir Inclure l’épargne évite de dépendre des remises ou d’un rush de missions pour financer congés et impôts.

Jours facturables réalistes

Sur 220 jours ouvrés, retranchez congés (25), formation/veille (10-15), prospection/admin (30-40). Reste typiquement 140-160 jours facturables. Gardez une hypothèse prudente (ex. 150) pour éviter de sous-estimer votre TJM.

À retenir Un pipeline sain (prospection continue) augmente vos jours facturables réels, donc peut baisser votre TJM cible à valeur nette égale.

Charges micro & franchise TVA

Prestations de service BIC/BNC : ~22 % de cotisations sociales sur le chiffre d’affaires, versement libératoire éventuel selon revenu fiscal. Franchise de TVA jusqu’aux seuils : attention à la bascule (facturation TTC). Mention 293 B tant que vous êtes en franchise. Le TJM doit intégrer l’impact d’un passage à la TVA pour ne pas rogner votre net.

À retenir Si vous êtes proche des seuils, fixez votre prix en HT mentalement et gardez une marge de manœuvre pour passer au TTC.

Charges SASU/IS et rémunération

En SASU, rémunération au salaire (≈45-55 % de charges sociales) ou dividendes après IS (15/25 %). Il faut intégrer IS + cotisations + protection sociale (mutuelle/prévoyance). Le TJM visé doit couvrir un coût total supérieur à celui d’une micro, mais permet de déduire les frais réels.

À retenir Comparez net perçu vs trésorerie après charges pour choisir salaire vs dividendes ; alignez votre TJM sur le scénario retenu.

Formule TJM et TTC/HT

Formule de base : TJM = (net mensuel + frais mensuels) × 12 / jours facturables / (1 - taux de charges). Ajoutez une marge de sécurité (5-10 %). Distinguez HT et TTC : si vous collectez la TVA, le TTC affiché doit préserver votre HT cible.

À retenir Présenter un prix HT aux clients assujettis TVA, TTC aux B2C ; gardez un tableau de correspondance pour éviter les erreurs.

Valeur perçue, positionnement et niches

Le prix se défend par l’impact : ROI, temps gagné, risque réduit. Spécialisez-vous (niche métier/tech) pour justifier un TJM plus élevé. Racontez vos preuves : cas clients, métriques (conversion, MRR, coût évité). La valeur perçue permet de vendre au-delà d’une simple moyenne marché.

À retenir Préparez un pitch “problème → impact → preuve” pour accompagner le chiffre.

Régie vs forfait, livrables

La régie vend du temps, le forfait vend un résultat. Forfait = plus de risques (périmètre, changements) mais valorisation possible si vous maîtrisez le process. Encadrez par un découpage en livrables, des jalons et des hypothèses exclues.

À retenir Démarrez en régie, proposez du forfait sur des blocs maîtrisés (MVP, audit, atelier) pour capturer plus de valeur.

Remises, packs, engagements

N’accordez une remise que contre un engagement : volume (x jours/mois), durée (3-6 mois), paiement comptant, parrainage. Préférez ajouter un bonus (atelier, support) plutôt qu’une baisse de prix. Encadrez les remises dans le devis (limitées dans le temps).

À retenir La “remise de lancement” doit avoir une date d’expiration et un périmètre clair.

Clauses prix, indexation, pénalités

Ajoutez : acompte 30-50 %, pénalités de retard (taux + indemnité 40 €), clause de révision/renégociation annuelle, indexation (ex. Syntec ou inflation plafonnée), frais hors périmètre (déplacements, licences). Précisez la facturation des dépassements (TJM ou mini forfait).

À retenir Une clause de révision automatique évite de renégocier en urgence après l’inflation ou le passage à la TVA.

TVA, seuils et passage TTC

En micro, surveillez le seuil de franchise et le seuil majoré. Dès le dépassement, facturation TTC avec mention du taux. Alignez vos prix HT pour que le TTC n’entame pas votre marge. B2B assujettis : la TVA est neutre pour eux, mais pas pour vos clients B2C.

À retenir Communiquez tôt à vos clients que vos prix sont exprimés HT pour limiter les surprises lors du passage à la TVA.

Exemples par métier (ordres de grandeur)

Développeur/produit : niche SaaS B2B, TJM souvent 450-700 € selon séniorité/stack ; forfait audit 1-2 semaines possible.

Marketing growth : 350-600 €, forfaits ateliers (ICP, messaging) ou sprint acquisition avec bonus sur résultat.

UX/UI : 350-600 €, forfaits parcours prototypes, design system light, ateliers design sprint.

À retenir Plus le livrable est relié à un KPI business, plus la valeur perçue augmente.

Simulations chiffrées (fictives)

Micro : net 3 000 €, frais 500 €, jours 150, charges 22 % → TJM ≈ ((3 000 + 500)×12 / 150) / (1-0,22) ≈ 360 € HT. Si passage TVA, TTC à 432 € (20 %) pour garder 360 € HT.

SASU (salaire) : mêmes paramètres, charges 50 % → TJM ≈ 560 € HT. En dividendes (après IS 25 %, flat 30 %), le calcul change mais reste supérieur au micro si faible frais déductibles.

Remise volume : TJM catalogue 500 €, engagement 10 j/mois sur 6 mois → remise 8 % = 460 € ; valeur nette = 4 600 €/mois sécurisés.

À retenir Toute remise doit être couverte par une visibilité accrue (volume, durée) ou un paiement anticipé.

Cash, délais de paiement et acomptes

Un bon prix mal encaissé tue la marge. Demandez 30-50 % d’acompte (ou premier mois payable d’avance en régie), facturez court (15-30 jours), mentionnez pénalités + 40 €, proposez le virement SEPA immédiat, utilisez un lien CB pour les petites factures. Pour les grands comptes, validez les portails AP et les formats (PO, numéro de commande).

À retenir La meilleure négociation est souvent de sécuriser le cash plutôt que de gagner 20 € sur le TJM.

Erreurs fréquentes

Oublier les jours non facturés, fixer un prix TTC sans prévoir la TVA future, accorder des remises sans contrepartie, ne pas indexer les prix, proposer un forfait flou sans jalons, oublier pénalités/acomptes, ne pas tracer son taux d’occupation réel.

À retenir Un tableur “net cible → TJM → scénarios” évite la plupart des erreurs.

Checklists & plan 30-60-90

Checklist prix/TJM

• Net mensuel cible + frais + épargne définis.
• Jours facturables conservateurs (140-160) ; taux d’occupation suivi.
• Charges micro/SASU modélisées ; impact TVA anticipé.
• Grille HT/TTC prête, mention 293 B ou TVA.
• 3 offres : régie, forfait atelier/audit, option engagement.
• Clauses : acompte, pénalités+40 €, révision annuelle/indexation.
• Remises conditionnées (volume, durée, paiement comptant).

Plan 30-60-90

• J+30 : tableur TJM (micro/SASU), grille HT/TTC, modèles devis.
• J+60 : trois offres packagées, pitch valeur (impact/proofs), clause révision.
• J+90 : audit prix clients existants, ajustement indexation, alerte seuil TVA.

Audit express 60 min

• TJM couvre net cible ?
• Jours facturables réalistes ?
• Offres claires (régie/forfait) ?
• Clauses d’acompte/pénalités/indexation présentes ?
• Plan passage TVA prêt ?

L’essentiel

• Calculez TJM depuis votre net cible, pas depuis “le marché”.
• 150 jours facturables est une hypothèse prudente.
• Surveillez les seuils TVA et préparez le passage TTC.
• Régie = temps ; forfait = résultat. Encadrez le périmètre.
• Remises seulement contre engagements (volume/durée/paiement).
• Indexez vos prix chaque année ; pénalités + 40 € en cas de retard.

FAQ — pricing freelance 2026

Combien de jours facturables prendre ?

140-160 est réaliste. 150 jours est une base prudente pour calculer un TJM sans mauvaise surprise.

Micro : dois-je penser en HT ou TTC ?

Pensez en HT pour anticiper la TVA. Annoncez TTC aux B2C, HT aux B2B assujettis. Préparez la bascule dès 90 % du seuil.

Comment justifier un TJM plus élevé ?

Par l’impact (ROI, temps gagné, risque réduit), des preuves clients, une spécialisation niche, et des livrables clairs.

Régie ou forfait ?

Régie pour flexibilité et découverte, forfait pour des blocs maîtrisés avec livrables précis. Mixez selon le risque.

Quelles remises accepter ?

Uniquement contre engagement : volume/durée/paiement anticipé. Sinon, offrez un bonus (atelier, support) plutôt qu’une baisse de prix.

Conclusion

Votre TJM est un outil de pilotage : il part du net cible, des charges et des jours facturables, puis se défend par la valeur et des clauses contractuelles solides. En 2026, la vigilance porte sur la TVA, l’indexation des prix et la sécurisation du cash.

Préparez trois offres, une grille HT/TTC, et des scénarios micro/SASU. Ajustez tous les trimestres selon votre taux d’occupation et votre pipeline.

Avec des preuves d’impact et des conditions claires, votre prix devient légitime et négociable sans brader votre marge.